Afin de vous aider à réussir votre rendez-vous commercial et à terminer votre négociation avec un contrat signé et un client satisfait, nous vous proposons 6 erreurs que vous devez éviter à tout prix.

¨  Ne pas répondre aux objections du prospect

Plus votre prospect est intéressé, plus il vous posera des questions qui peuvent prendre dans la plupart du temps la forme d’une objection. Or, pour mener à bien la négociation entre vous deux, vous êtes censés connaître à l’avance les objections qu’il peut vous poser et préparer des arguments convaincants et des réponses satisfaisantes. Par exemple, le prospect vous pose une question sur le prix qui est un peu chère, votre argument explicatif sera lié à une garantie de 3 ans.

¨  Se focaliser sur une seule solution

Préparer une stratégie avec un script et une solution bien définie est bien. Or, suivre cette dernière d’une façon déterminée et ignorer les besoins du prospect qui peuvent vous échapper lors de la préparation ne jouera du tout en votre faveur. Le prospect a des doutes et des attentes propres à lui qui peuvent vous surprendre. Or, vous ne devez guère ignorer ses besoins et continuer de jouer votre rôle. Le prospect vous fera sortir de votre zone de confort que vous avez préparé à l’avance, et c’est à vous d’équilibrer la discussion ou de lui convaincre sans le mettre mal à l’aise.

¨  Insister trop

Il faut savoir que la différence entre convaincre et insister est gigantesque. Si vous forcez la main à votre client en insistant sur lui pour acheter un produit qui ne lui garantit pas une expérience satisfaisante, ouch ! Vous venez de tâcher votre réputation (et perdre un client). Lors d’une négociation ou d’un rendez-vous commercial, vous n’avez besoin forcément de faire perdre votre prospect pour que vous gagnez, car effectuer un achat ou signer un contrat n’est qu’une partie minime de l’expérience client. N’oubliez pas que l’impression et la prise de contact sont incontestables à la construction d’une relation de confiance et de fidélité.

¨  Ne pas connaître son produit/service

Vendre un produit ou un service que vous ne connaissez pas minutieusement est rater son rendez-vous commercial d’office et à l’avance. Parmi les piliers d’une négociation réussie, une étude préalable de l’offre que vous allez présenter à votre prospect. Les points forts, les points faibles, les arguments expliquant les propriétés du produit, les options et les choix disponibles, etc. Vous devez décortiquer l’offre et l’adapter aux besoins de votre prospect, car répondre aux questions de ce dernier par un « je ne sais pas » est un échec fatal.

¨  Attaquer ses concurrents :

Exprimer les avantages de son offre en attaquant ses concurrents est une bêtise futile avec des conséquences qui peuvent nuire à votre réputation. Imaginez que l’épouse de votre client occupe un poste de responsable des ressources humaines dans la société de votre concurrent que vous venez d’attaquer, une situation très délicate n’est-ce pas ?! Raison pour laquelle, vous devez éviter complétement et totalement les médisances sur vos concurrents (même si ce que vous dites est à 100% vrai). Braquer les projecteurs sur ses points forts peut se faire en énumérant les propriétés, les bénéfices liés à ce produit, les besoins qu’il en répond ou en faisant une comparaison avec d’autres produits sans les attaquer ou les médire (comparer les produits seulement).

En respectant ces conseils, votre rendez-vous garantira une réponse favorable et n’oubliez pas qu’un rendez-vous commercial ne s’improvise jamais, c’est un processus qui nécessite une préparation sérieuse et une étude minutieuse.